Разные воронки на разные услуги, работающие по одному бизнес-процессу
Например, есть компания, которая работает на рынке паллет (поддонов для товаров). Компания оказывает разные услуги — покупка паллет, продажа, сдача в аренду, выкуп, аутсорсинг. Исходя из логики, что раз услуги разные, то и воронки продаж должны быть разные, в CRM было настроено несколько воронок. Как следствие, обилие воронок, в которых путаются менеджеры и неудобно собирать аналитику.
Как стОит делать.
По сути, процесс продаж по всем этим услугам одинаков, например,
Новый заказ — Сбор информации — Отправлено коммерческое предложение — Переговоры в процессе — Подписание договора — Сделка заключена.
Таким образом, достаточно создать одну воронку под все услуги, с учетом, что бизнес-процесс хотя бы на 80% одинаков. Сам список услуг можно зашить в карточке сделки, по нему можно будет делать фильтр и находить информацию в разрезе по услугам.
Ошибка 2
Создавать в стадиях воронки задачи
Очередная ошибка — это зашивать внутренние задачи в стадии воронки. Например, при движении сделки по бизнес-процессу требуется сделать расчет или подготовить эскиз. Данную стадию процесса не нужно выносить в этап воронки — «Сделать расчет», это задача, которая выполняется внутри стадии.
Нужно понимать, что в стадии воронки зашиваются именно касания с клиентом, какие-либо коммуникации, а не внутренние коммуникации и поручения.
Как правило, осуществляется настройка, что такие внутренние задачи автоматически выставляются, когда сделка перейдет в нужную стадию.
Ошибка 3
Создавать стадии «Думают», «Решают», «В работе» в воронке продаж
Наверное, самая часто встречающаяся ошибка, и при этом самая губительная. Ошибка состоит в том, что при такой настройке данные этапы не предполагают никакого конкретного действия продавца, а просто описывают статус сделки.
Это даже не ошибка, а незнание методологии работы. В CRM есть 3 основные принципа:
1) 100% фиксация лидов
2) Воронка продаж
3) Follow-up
Так вот, в нашем случае такие стадии противоречат 3-му принципу — обязательное наличие следующего шага (follow-up) по сделке. Это значит, что сделка всегда должна двигаться вперед по воронке, а в этих этапах такого действия не предусмотрено.
И, что самое плохое, такие стадии превращаются в «отстойник» сделок, болото, где застревают все ваши продажи. Признайтесь, как у вас сейчас настроено?
Ошибка 4
Писать названия стадий в настоящем времени
Это чисто методологическая ошибка. Названия стадий нужно прописывать в прошедшем времени, как уже случившееся событие. Например, «Отправлено КП», а не «Отправить КП», «Назначена встреча», а не «Назначить встречу».
Учитывайте это при создании воронки. Вроде мелочь, но продавцы будут лучше понимать процесс продаж. На самом деле, названия стадий дают важные подсказки продавцам какие действия по воронке нужно совершать далее.
Например, следующая стадия звучит как «Отправлен договор», значит сейчас продавцу нужно создать договор и отправить его, и после этого сделка перейдет в стадию «Отправлен договор», как уже состоявшееся событие, тем самым, мы продвинулись еще на один шаг по воронке.
Ошибка 5
Одна воронка под все процессы
Помните ошибку 1, когда создавалось множество воронок под каждую услугу? Здесь противоположная ситуация — разделения по воронкам вообще нет, все процессы засовываются в одну воронку. И продажи, и производство, и бухгалтерия, всё вместе, в одной воронке.
Нетрудно догадаться, что из этого получается. Правильно, хаос и неразбериха в CRM, и, как следствие, саботаж сотрудников, разочарование в CRM и откат в продажах еще на 1−2 года.
Всем хороших продаж!